Comment prospecter des nouveaux marchés ?

La prospection de clients est le quotidien d’une entreprise car la pérennité de votre activité en dépend. Pour perdurer efficacement dans votre prospection, il ne suffit pas d’avoir de bonnes techniques. La prospection est un travail de longue haleine, à associer à la créativité et de la persévérance. Comment donc maîtriser l’art de la prospection ? Comment trouver le souffle de continuer face aux nombreux refus et échecs? Je ne prétends pas avoir toutes les réponses mais je voudrais simplement partager un retour d'expériences...

Prospecter : démarche et astuces

La prospection est la recherche de nouveaux prospects pour en faire des clients potentiels. Prospecter c’est donc souvent partir de rien. Toutefois, même si l’on ne démarre avec rien de concret, il est important de le faire de manière structurée et planifiée. Il ne s’agit pas de faire les choses de façon aléatoire ou de jouer aux fléchettes dans l’espoir de toucher le but. Un commercial en prospection se doit impérativement d’établir une liste de prospects, de définir une stratégie rigoureuse et de faire les choses sans relâche pour espérer réaliser ses objectifs. Ainsi, une prospection peu ou non préparée conduit inévitablement à l’échec et donc au découragement et souvent à l’abandon. Pour récolter le fruit de vos efforts : la patience, la persévérance, la méthodologie et une très bonne mémoire (ou un bon CRM) sont probablement vos meilleurs outils.   

Prospection B2B: entre techniques classiques et technologie d'aujourd'hui

En prospection, il existe plusieurs manières de s’y prendre. Tout commence avec votre client cible ou votre segmentation. Aujourd'hui, il y a tellement de différents moyens de toucher votre client cible, soit par la voie classique (téléphone, mailing, salons, réseau), soit par la voie numérique ( social selling ) . Quoi qu'il en soit, un client qui cherche votre produit ou service vous trouvera par ses propres moyens.

Votre rôle est de vous placer au bon endroit au moment où il vous cherche.

Du téléphone à l’emailing en passant par la veille commerciale ou encore le social selling, les moyens ne manquent pas pour optimiser vos performances commerciales. Chacun sa technique. Ce qui importe, c’est de faire le choix de ses outils en fonction de sa clientèle cible pour améliorer l’efficacité de sa prospection. Avec une bonne connaissance de votre segmentation de clients cibles : B2B ou B2C, âge, préférences de communication, heure de disponibilité, sensibilité à certains discours, vous pouvez ainsi commencer à orienter votre argumentation commerciale et vos outils de prospection.

  1. Le téléphone - Devant la recrudescence de moyens numériques, il ne faut pas oublier le bon vieux téléphone. Bien sûr, si votre cible est plutôt les jeunes adultes de 18-22 ans, inutile de les appeler là où vous ne les trouverez pas. Cette génération est plus atteignable à travers un écran ou une application et communique d’avantage avec son pouce. Mais, si vos clients cibles sont des professionnels, le téléphone reste un outil du B2B qui peut s’avérer efficace pour instaurer un bon contact. Il peut permettre de générer l’intérêt du prospect, répondre à ses éventuelles questions et objections et décrocher idéalement un rendez-vous pour présenter les prestations de votre entreprise. Il n'y a pas de règles mais généralement, il suffit de présenter un discours clair, tout en restant ferme et sincère. Pour passer l'étape de la secrétaire, il est toujours bien de se munir de quelques questions qui pourraient vous aider à faire un pas de plus : pour avoir un autre interlocuteur, une idée des salons où on peut les rencontrer, une adresse email.
  2. Le mailing et l'emailing - Le mailing est généralement utilisé en amont du téléphone pour présenter les supports d’information qui pourraient servir pendant l’entretien téléphonique ou pour concrétiser une prise de contact. Aujourd'hui le mailing est souvent remplacé par l'emailing en masse avec des outils numériques très performants (tracking, analytiques, abonnement), peu couteux et souvent contré par les firewalls des entreprises. Donc on peut questionner son efficacité. Ce moyen de prise de contact en masse présente l’inconvénient majeur d’un taux de suivi extrêmement faible. Le caractère général et en masse n’est pas souvent du goût du client qui le vit comme une forme de harcèlement. Certaines entreprises font appel à des services de SMS, également discutables à cause de la méfiance vis-à-vis des fraudeurs et des pirates informatiques. Cependant, déployé au bon endroit et au bon moment, le SMS est parfait pour inviter les clients à une manifestation (salon, portes ouvertes, évènement) ou une promotion. Attention au RGPD : Quoi qu’il en soit, ces méthodes numériques nécessitent d’avoir récupéré les « OK » des prospects.
  3. Les salons et manifestations professionnelles - Les salons professionnels sont des bonnes opportunités pour nouer des contacts entre professionnels : un rassemblement par an où vous pouvez faire le tour de vos clients en quelques jours dans un seul lieu, où vous pouvez intervenir et démontrer vos expertises au cours des débats et conférences. Sortez vos cartes de visites.
  4. Le réseau - Faire appel à son réseau permet de prospecter par recommandation, ce qui est vivement conseillé. Le bouche à oreille, reste une valeur sûre. Gagner la confiance en amont d'un prospect par la recommandation d'un contact en commun est extrêmement précieuse. Le réseautage permet ainsi d’accéder à de nouveaux clients à condition d’avoir la bonne technique et de faire appel au bon réseau. 
  5. Le réseau social

    Que vous l’aimiez ou pas, aujourd'hui le réseautage prend une nouvelle forme à travers des réseaux sociaux. LinkedIn est à 116 millions abonnés aujourd’hui, son homologue français Viadeo 25 millions. Et qui n’a pas trouvé une ancienne photo de classe de nos vies antérieures au collège ou au lycée dans les copains d’avant ? Le principe reste pareil : le copain de mon copain, est mon copain aussi. Sur les réseaux sociaux professionnels, il faut faire attention à sélectionner le bon contenu à poster : des nouvelles, des salons, une démonstration. Mais il vaut mieux éviter les publicités pures et dures. Comme le mot nous l’indique, il faut que ça reste « social ». Sinon, tous vos « copains » ne seront plus vos copains.

    Une combinaison de réseautage physique et virtuel va pouvoir couvrir une audience plus large.

     

 

6. La veille commerciale 

Vous pouvez faire la veille commerciale vous-même, ou faire appel à des entreprises spécialisées pour rester en éveil face aux opportunités du marché.

Dans la veille commerciale, on peut s’abonner aux appels d’offres, lire les articles du secteur, présenter les produits de l’entreprise en forme de vitrine sur les plateformes B2B, les annuaires professionnels, acheter une liste de prospects auprès des entreprises de data-mining. Mais on peut aussi surveiller notre concurrence sur la toile avec les abonnements aux alertes, par les hashtags, sur leurs pages Facebook, LinkedIN, Twitter.  

Conclusion

Le succès de la prospection commerciale dépend de son exécution et des moyens utilisés pour toucher les clients cibles. Il n’y a pas de raccourcis. Munissez-vous de patience, de persévérance et de bonne humeur car les échecs sont plus supportables quand on ne baisse pas les bras et personne n’est à l’abri d’une bonne surprise !

Et vous, comment organisez-vous votre prospection pour la recherche de nouveaux clients ?

Ceci est un article proposé par Shing Wyee Jolivel, Sino Qua Non Consulting